Sprzedaż usług IT, czyli postaw na sprzedaż 4.0 w software house’ach

Sprzedawca, doradca, partner, a może opiekun klienta? Handlowiec w IT przybiera po trochu każdą z wymienionych ról. W pracy z kontrahentem czuje się niczym ryba w wodzie, a nawiązywanie kontaktu jest dla niego procesem tak naturalnym jak poranna kawa.

Dlatego rozwijanie procesów sprzedaży usług IT już od dawna opiera się na modelu sprzedaży 4.0, w którym sprzedaż = współpraca.

W naszym dzisiejszym artykule wyjaśnimy, na czym dokładnie polega sprzedaż 4.0 i dlaczego jest nieodłączną częścią branży IT od wielu lat.

Oto nasza playlista:
 

1. Czym jest sprzedaż 4.0 i jaka jest jej historia?
2. Klikasz i masz! – jak Internet zrewolucjonizował model sprzedaży
3. Razem stworzymy coś wyjątkowego — sprzedaż 4.0 w IT
4. 8 zasad skutecznej sprzedaży usług IT
5. Dlaczego sprzedaż 4.0 to idealny model dla software house’ów?

Czym jest sprzedaż 4.0 i jaka jest jej historia?

Sprzedaż 4.0, określana również transformacyjną bądź konsultacyjną, jest partnerską relacją, w której sprzedawca jako specjalista w swojej dziedzinie staje się dla klienta partnerem i doradcą.

Transformacja sprzedaży wiąże się z rozwojem przemysłu 4.0 (czyli czwartą rewolucją przemysłową) oraz coraz większą świadomością nabywców.

Czwarta rewolucja przemysłowa jest kolejnym etapem rozwoju sektora produkcyjnego. Zjawisko to wiąże się z tym, że cyfryzacja procesów i zastąpienie zwykłych produktów kompleksowymi rozwiązaniami — skrojonymi na miarę potrzeb klienta — wpłynęły na model pracy handlowca. Powstał nowy model relacji – takiej, która opiera się na wspólnym wypracowywaniu nowych wartości. Zgodnie z założeniami sprzedaży transformacyjnej handlowiec, działający w charakterze doradcy, wskazuje kierunek trwałej przemiany przedsiębiorstwa kontrahenta. Aby dostarczać klientowi bardziej spersonalizowane rozwiązania, sprzedawca może korzystać z szeregu nowoczesnych narzędzi.

Poznajmy je teraz!
 
 

Klikasz i masz! – jak Internet zrewolucjonizował model sprzedaży

Sprzedaż 4.0 jest ściśle powiązana z cyfryzacją i rosnącym znaczeniem kanałów mobilnych. Młodsze pokolenie, reprezentujące stronę kupującą, coraz częściej woli otrzymywać oferty produktowe drogą online, a nie spotykać się ze sprzedawcą. Proces składania zamówienia również ulega przyspieszeniu dzięki formularzom kontaktowym.

Cyfryzacja pomaga także w pozyskiwaniu informacji dotyczących konkretnych usług. Specjalne sensory badają, jak dany produkt zachowuje się w określonych sytuacjach, co pozwala łatwiej diagnozować ewentualne problemy. Daje to pole do popisu dla zespołów sprzedażowych, które mogą tworzyć bardziej dopracowane oferty produktowe.

Co więcej, zaawansowane systemy CRM umożliwiają zbieranie i analizowanie informacji na temat samych kupujących. Na tej podstawie usługę dostosowuje się w jak największym stopniu do ich oczekiwań.

Zmienia się też rola dzisiejszego handlowca. Dokładniejsze rozpoznanie potrzeb klienta pozwala przyjąć model sprzedaży 4.0, w którym konsultant, będący doradcą, pomaga przetransformować firmę klienta w coś zupełnie nowego. Oparcie współpracy o zrozumienie biznesu kontrahenta i myślenie kategoriami jego zysku wprowadza relację kupujący — sprzedający na inny poziom.
 
 

Razem stworzymy coś wyjątkowego — sprzedaż 4.0 w IT

Każdy, kto doświadczył pracy w branży IT, doskonale wie, że ten sektor rządzi się własnymi prawami.

Model sprzedaży konsultacyjnej jest w zasadzie wpisany w sprzedaż usług IT. Wspólne warsztatowanie wymagań, określanie definition of done, doradztwo i dobór odpowiednich ludzi do realizacji projektów są już standardem.

Tworzenie produktów na podstawie doświadczenia oraz środowiska pracy klienta przynosi o wiele lepsze efekty niż klasyczna sprzedaż transakcyjna. Trafne zdiagnozowanie oczekiwań i wyjście im naprzeciw, pozwala zaoszczędzić dużo czasu. Ponadto kontrahent, który czuje się częścią projektu, bardziej się w niego angażuje, gdyż wypracowuje nową wartość dla swojego biznesu. Ta ostatnia staje się unikatowa, gdyż jest budowana na drodze współpracy obydwu stron.

8 zasad skutecznej sprzedaży usług IT 

Sprzedaż usług w IT zdecydowanie wyróżnia się spośród innych sektorów. W związku z tym handlowcy w software house’ach muszą opanować umiejętności komunikacyjne, techniczne i negocjacyjne, które są specyficzne dla tej branży i nie zawsze są wymagane w innych dziedzinach sprzedaży.

Jak więc należy prowadzić sprzedaż usług IT? Poznaj najważniejsze zasady:

1. Zadbaj o komunikację z różnymi grupami docelowymi. W branży IT sprzedawcy muszą umieć dostosować swoje komunikaty zarówno do dyrektorów IT, którzy podejmują ostateczne decyzje zakupowe, jak i do pracowników, którzy korzystają z zaimplementowanych rozwiązań. Oznacza to wymóg opanowania komunikacji zarówno w języku specjalistycznym, jak i zrozumiałym dla osób spoza branży.
2. Opanuj wiedzę techniczną niezbędną do zrozumienia funkcjonowania produktu. Handlowiec musi posiadać wiedzę technologiczną umożliwiającą zrozumienie oferowanych przez software house rozwiązań technologicznych. Tylko wtedy będzie mógł trafnie komunikować ich zalety i korzyści klientowi.
3. Wykorzystuj nowoczesne narzędzia do stawiana trafnych prognoz. Nowoczesne narzędzia sprzedaży 4.0 (np. systemy CRM) umożliwiają software house’om pozyskiwanie, analizę i wykorzystanie danych w celu lepszego zrozumienia rynku, zachowań klientów oraz trendów, co prowadzi do podejmowania bardziej trafnych decyzji biznesowych.
4. Wykaż, że Ty i Twoja firma jesteście elastyczni. W branży IT istnieje ogromne pole do modyfikacji produktów, rozwiązań i usług, tak aby idealnie odpowiadały potrzebom konkretnych klientów. Dlatego warto podkreślać klientowi, jak wiele możliwości oferuje mu Twoja firma. Powinien mieć świadomość, że oferowany produkt będzie dopasowany do jego indywidualnych oczekiwań. Dyrektorzy IT to zazwyczaj osoby, które jasno określają swoje potrzeby — oczekują jedynie potwierdzenia, że jesteś je w stanie zaspokoić.
5. Bądź bardziej doradcą, a nie handlowcem. Zapomnij o sprzedaży perswazyjnej. Skuteczny sprzedawca w sektorze B2B branży IT musi posiadać przede wszystkim cechy dobrego doradcy. Powinien potrafić identyfikować potrzeby klienta, udzielać na nie odpowiedzi oraz proponować odpowiednie rozwiązania.
6. Postaw na transparentność. Sektor IT nie toleruje ukrywania informacji, które mogą prowadzić do problemów w codziennej działalności biznesowej. Należy zadbać o to, aby już na początkowym etapie rozmów nie tylko otwarcie omówić potencjalne zagrożenia i problemy, ale również przedstawić sposoby działania w przypadku ich wystąpienia.  W tej branży nie ma miejsca na ukrywanie niekomfortowych faktów.
7. Dbaj o zaufanie. Trzeba zdawać sobie sprawę, że jeśli przekonasz dyrektora IT do swojego rozwiązania, to on będzie musiał przekonać swoich pracowników do jego zaakceptowania. Zaufanie, którym dyrektor Cię obdarzył, może szybko zniknąć podczas implementacji produktu w jego firmie. Dlatego ważne jest, aby być szczerym i dostępnym dla klienta. Jeśli kontrahent skontaktuje się z Tobą z zapytaniem, warto zareagować szybko i udzielić mu pełnej odpowiedzi. W razie potrzeby — wesprzeć go osobiście. Wsparcie klienta nie powinno ograniczać się tylko do fazy sprzedaży, ale również obejmować okres użytkowania produktu czy korzystania z usług.
8. Bądź cierpliwy i wytrwały. W branży IT proces sprzedaży może trwać nawet od 7 do 9 miesięcy. Dlatego tak ważne jest budowanie długoterminowych relacji z klientami i angażowanie się w proces sprzedaży na długą metę. Praca handlowca w IT to nie zajęcie dla osób, które szybko tracą zapał i spodziewają się szybkich rezultatów.

Dlaczego sprzedaż 4.0 to idealny model dla software house’ów?

Sprzedaż 4.0 stanowi idealny model dla software house’ów nie tylko ze względu na zaawansowane technologicznie narzędzia.

Kluczem jest tu  innowacyjne i efektywne podejście do sprzedaży, które jest zgodne z potrzebami kontrahentów oraz dynamicznymi zmianami na rynku.  Dzięki temu modelowi firmy mogą szybciej reagować na zmiany w otoczeniu biznesowym oraz lepiej spełniać oczekiwania swoich klientów, co prowadzi do wzrostu rentowności i umocnienia ich pozycji na rynku.

Chcesz, aby Twój zespół sprzedaży wydawał tylko dochodowe przeboje jako rezultat swojej współpracy z klientami?

Koniecznie sprawdź program naszego szkolenia dla firm Sprzedaż 4.0. Nasz ekspert z 20-letnim doświadczeniem — Michał Zbońkowski — pomoże Twojemu teamowi osiągnąć wirtuozerię w sprzedaży transformacyjnej! Co więcej, nasz framework jest oparty na modelu sprzedaży usług IT, gdyż znamy tę branżę i jej potrzeby od podszewki. Dlatego każde nasze szkolenie B2B obejmuje rozeznanie indywidualnych potrzeb organizacji, dopasowanie programu pod potrzeby konkretnej organizacji, a także wsparcie podczas wdrożenia rozwiązań po zakończeniu szkolenia.