Trenerzy info mobile

Przedsprzedaż w projektach IT – dlaczego klient przeciąga rozpoczęcie współpracy? 

Przedsprzedaż w projektach IT nie zawsze przebiega tak szybko i sprawnie, jak moglibyśmy sobie tego życzyć. Często przyczyną opóźnień w dziale presales w IT jest brak decyzyjności klienta, który zwleka z odpowiedzią i maksymalnie przeciąga rozpoczęcie współpracy.

 

Dlaczego tak się dzieje? Z tym pytaniem boryka się niemal każdy account lub project manager, który stara się wygrać projekt u zewnętrznego klienta.

 

Kontynuujemy dzisiaj naszą serię artykułów eksperckich o skutecznej komunikacji z klientem w projektach IT. W  tym artykule podpowiemy, z czego mogą wynikać opóźnienia po stronie klienta i jak sobie z nimi radzić!

 

Dzisiejszy plan koncertowy naszego wirtuoza project managementu wygląda następująco:

 


 

  1. ProTip: dobry research to podstawa!
  2. Jak wykorzystać wiedzę o kliencie na etapie przedsprzedaży projektów IT?
  3. Spotkanie Face-to-Face zamiast na FaceTime 
  4. Oferta projektu IT gotowa, a odpowiedzi brak… 
  5. Szanse na powodzenie przedsprzedaży w projektach IT

 


 

 

ProTip: dobry research to podstawa!  

Każda osoba odpowiedzialna za kontakt z klientem na etapie tworzenia oferty  projektu IT powinna w pewnym stopniu “odrobić lekcje” i zdobyć trochę więcej informacji o swoim rozmówcy niż podstawowe dane.

 

Do czego jest to potrzebne? Powodów jest kilka!

 

Oto najważniejsze z nich:  

  1. Lepsze zrozumienie klienta i jego obecnej sytuacji.  
  2. Zbudowanie zaufania. 
  3. Umocnienie relacji. 
  4. Dostosowanie rozwiązań do konkretnych oczekiwań.

 

Skąd czerpać informacje? Można je zdobyć na kilka sposobów, przede wszystkim:  

  • przez Google, 
  • odnajdując konto danej osoby i firmy na LinkedInie,  
  • czytając raporty, które firma notowana na giełdzie ma obowiązek udostępniać.  

 

Każda informacja  –  np. zyski i straty firmy, liczba zatrudnień i zwolnień, liczba potencjalnych współprac, czy też planowane wejście na giełdę  –  może lepiej przygotować nas do dyskusji oraz do dalszego etapu negocjacji.

 

Nie zaszkodzi także sporządzić sobie listę osób decyzyjnych  –  pozwoli nam to naszkicować schemat organizacji. Podczas przeglądania czyjegoś profilu możemy lepiej poznać klienta  –  dowiedzieć się, jakie ma doświadczenie, dla jakich firm pracował, co studiował, a czasami nawet jakie ma hobby i jak lubi spędzać czas poza pracą. 

 

 

Jak wykorzystać wiedzę o kliencie na etapie przedsprzedaży projektów IT?  

Skoro research za nami i wiemy już o kliencie nieco więcej, przychodzi czas na zadanie sobie pytania – jak wykorzystać tę wiedzę?

 

Jeżeli odkryliśmy, że klient boryka się z wewnętrznymi perturbacjami (typu proces IPO związany z wejściem na giełdę lub inwestorami wycofującymi swoje środki), to wywieranie nacisków i ciągłe przypominanie, że trwa rozmowa na temat projektu, nic nam nie pomoże. Wręcz odwrotnie – może nawet zaszkodzić! Jak zatem okazać potencjalnemu zleceniodawcy zrozumienie, jednocześnie działając biznesowo dla firmy, w której pracujemy?

 

Wystarczy okazać trochę empatii, przekazać werbalnie i mailowo, że sytuacja jest dla nas zrozumiała. Z drugiej strony warto byłoby podkreślić benefity, jakie płynęłyby z zawarcia współpracy z zespołem IT, który oferujemy. Możemy powołać się również na to, co nas wyróżnia na tle innych dostawców i konkurentów, a także jakie wartości nasza firma chce wnieść w związku z potencjalną współpracą.

 

 

Spotkanie Face-to-Face zamiast na FaceTime 

 Stare, dobre spotkania twarzą w twarz są kolejnym aspektem, który może wpłynąć pozytywnie na relacje z naszym kontrahentem. Chociaż w post-pandemicznych czasach zostały nieco odsunięte na bok, wciąż są niezwykle skuteczne i bardzo potrzebne!

 

To prawda, że żyjemy w czasach, kiedy biznes przede wszystkim prowadzi się i tworzy online. Jednak nic tak nie umacnia relacji z klientem, jak spotkanie na żywo, a po nim wspólne wyjście na lunch. To świetna okazja zarówno dla nas, jak i dla przedstawiciela firmy zlecającej, aby pokazać się od strony pozazawodowej i zacieśnić więzy. Kto wie  – może przedsprzedażowy projekt IT to nie jedyne, co nas łączy?

 

 

Oferta projektu IT gotowa, a odpowiedzi brak… 

Mijają tygodnie, a my ciągle odbijamy się od cotygodniowych spotkań, których jedynym celem jest przedstawienie statusu. Po wygranym kontrakcie nie ma śladu i nic nie wskazuje na to, żeby szybko pojawił się na horyzoncie. Czy klient specjalnie nas zwodzi? Czy faktycznie nie chce sfinalizować umowy i rozpocząć współpracy?

 

Niestety, na takie pytania nie zawsze da się jednoznacznie odpowiedzieć.

 

Prowadząc przedsprzedaż projektu IT dla dużej organizacji, należy pamiętać, że nawet jeśli osoba, z którą prowadzimy rozmowy, wykazuje dobrą wolę i jest przychylna naszej ofercie, to ostateczna decyzja nie należy do niej. Wiąże się to z  wewnętrznym mechanizmem podejmowania decyzji po stronie firmy-zleceniodawcy. 

 

Często bywa tak, że milionowe kontrakty muszą być procesowane przez kilka poziomów akceptacji, np. poziom managera działu, dyrektorski, potem wiceprezesa, często włączając w to akceptację szefa całej organizacji. Sama akceptacja i przepisywanie jej na wyższe poziomy może potrwać co najmniej dwa tygodnie, pod warunkiem że żadna osób decyzyjnych nie będzie akurat w delegacji, na urlopie lub zwolnieniu lekarskim. 

 

Dodatkowo należy na to spojrzeć oczami klienta, który przedsprzedażowych ofert od dostawców usług IT dostaje przynajmniej kilka. Dlatego trzeba sobie uzmysłowić, że procedura wygrania projektu przypomina wygranie przetargu. 

 

 

Szanse na powodzenie przedsprzedaży w projektach IT  

Czy przychylna decyzja klienta zależy od nas? Po części tak, bo mamy wpływ na to, jak zaprezentujemy ofertę projektu IT z potencjalną współpracą.

 

Natomiast aspektem kluczowym dla klienta będzie dostarczenie usługi w czasie, co wiąże się bezpośrednio z ograniczeniami budżetowymi.

 

Jeżeli współpraca z tymże klientem nie jest nowa i mamy już na koncie kilka wspólnych projektów, a obie strony były zadowolone ze współpracy, to być może rekomendacja naszego rozmówcy przed managementem firmy pozwoli na przyspieszenie wygrania kontraktu.

 

A jeśli dołożymy od siebie szczyptę cierpliwości oraz zrozumienia, zwiększymy swoje szanse na powodzenie!

 

 


Chcesz zaczerpnąć więcej porad ze skarbnicy wiedzy Michała?

Sprawdź program kursu Presales and account management i nawiąż nić porozumienia z klientem już na etapie przedsprzedaży, uderzając tylko we właściwe struny, tak aby wydobyć upragnione brzmienia!

Ponadto informujemy, że możesz również przeszkolić swój zespół z umiejętności objętych szkoleniem Michała w ramach naszych kursów dla biznesów z branży IT i pokryć 80-100% kosztów dofinansowaniem z KFS.

Wdrażaj wiedzę w swoim zespole razem z ekipą Rockin’iT! 🚀🤘